Tri problema u prodaji koji se mogu rešiti pomoću tableta

Pri prodaji proizvoda široke potrošnje često se događa da terenski putnici ne stignu da sprovedu sve dogovorene aktivnosti. Ovoga puta baviću se sa tri zajednička problema i predstaviću rešenja za uklanjanje tih problema

1. Ne korišćenje dogovorene prodajne metodologije

Zasigurno, svi prodavci oko Vas, imaju želju Cross Salesa, Up Salesa i postizanja što više cene. Terenski prodavci na povećanje prodaje često zaboravljaju, a neretko samo reaguju na događaje na prodajnom mestu.

Prema našem iskustvu terenskim prodavcima, pre početka dana i pre početka pojedine posete, treba postaviti pravilan i jasan fokus. Treba ih podsetiti na mogućnost širenja prodaje i predložiti šta se može učiniti u nadolazećoj poseti. U kontekstu naših Frontman projekata radimo tako da putniku na početku svake posete pokažemo tri do pet ideja koje mogu postaći povećanje prodaje na određenom prodajnom mestu. Zatim, terenski prodavac mora odabrati jednu od ponuđenih opcija, i zatim potvrditi da će se truditi da sprovede tačno odabranu aktivnost.

To bi na ekranu tablet računara moglo izgledati ovako:

Dragi putniče, šta ćete učiniti za povećanje prodaje na prodajnom mestu (odaberi jedan):

  1. dogovoriću dodatno izlaganje
  2. dogovoriću promociju na prodajnom mestu
  3. dogovoriću se za novi proizvod / novu grupu proizvoda

Kada se putnik ponovno vrati na to prodajno mesto mora se podsetiti šta je odlučio pri posljednjoj poseti. Takođe, može se analizirati njegova odluka, ili se terenski prodavci mogu međusobno upoređivati.

Naravno, potreban je neko u kancelariji – najčešće menadžer prodaje – koji će trgovačkim putnicima dati prave smernice, edukovat ih, pratiti Frontman, kao i pratiti konačnu realizaciju.

2. 80% stvari, naučenih za vreme obrazovanja, zaboravi se nakon 60 dana 

Taj problem Vam je gotovo sigurno jako dobro poznat. Često smo pri formalnom obrazovanju ili na konferencijama čuli dobre ideje i odlučili se da ćemo ih početi primenjivati ​​u praksi. Entuzijazam je prisutan nekoliko dana, a mi zaboravimo ono što su naučili i vraćamo se starom i proverenom načinu. Tim pristupom, naravno, ne možemo napredovati i poboljšati način rada.

Često se dotičemo problema prodaje na terenu, a kao i u prethodnoj tački stalno spominjemo terenske prodavce. Izuzetno je korisno izraditi nekakav metrički sistem, na primer dobar KPI. Na primer, ako želimo da putnici rade određene aktivnosti, podsetimo ih na to putem tableta pri svakom obilasku prodajnog mesta. Putnici zatim, jednim klikom, potvrđuju da se slažu s dogovorenom aktivnošću. Svakom putniku ujedno pokazujemo u kojem je procentu poseta obavio dogovorenu aktivnost.

Pobrinemo se za:

  1. Fokus na dogovorene aktivnosti
  2. Fokus na cilj prodaje – praćenje KPI

Pogledajte video.

3. Vremenska neefikasnost

Svakako, loše korišćenje vremena, kao i ono vreme koje se troši na neproduktivne aktivnosti, su bitan razlog za nedovoljnu efikasnost. Treba shvatiti da je terenski prodavac najefikasniji kada je prisutan na prodajnom mestu ili kada je u blizini kupca. Istraživanja pokazuju da se u prodaji 2/3 vremena ne koristi za prodaju, već za druge aktivnosti – vidi grafikon ispod.

Grafikon

Kako sistem Frontman može pomoći ovde?

  1. Terenskim prodavcima omogućavamo pristup svim informacijama o proizvodima i listi kupaca u svakom trenutku, tako da on ne mora pozivati firmu ili sređivati papire pre nego što ode u obilazak. Takođe, više ne mora pozivati preduzeće za nove narudžbine ili regulaciju reklamacija, jer sve se može urediti preko tablet računara, koji je spojen sa zabačenom kancelarijom u preduzeću. Izveštaje, takođe, nije potrebno pisati jer se izdaju sami, u skladu sa unosom preko tableta. Možete uštedeti i do 15% vremena terenskih prodavaca, što znači jednu do dve dodatne posete svakoga dana! Takođe, to daje pretpostavku efikasnijem radu celog tima.
  2. Terenski prodavci se, kroz automatsko stvaranje ruta, a u zavisnosti od očekivane učestalosti poseta, fokusiraju na najvažnije kupce. Na taj način se ne gubi dragoceno vreme na stranke koje donose malo profita.

Pročitajte članak na www.fatstax.com

Želimo Vam uspeh pri upravljanju i sprovođenju prodaje!

SHARE