Gartner raziskava trga, smernice in trendi rešitev na področju pospeševanja FMCG prodaje

S povečevanjem popularnosti spletne prodaje se zmanjšuje doseg maloprodajnih polic. Prav zato moramo tem posvetiti posebno pozornost. Število razpoložljivih IT rešitev za spremljanje produktivnosti in izboljševanje učinkovitosti potnikov na terenu ter izboljševanje sodelovanja med trgovci, se vztrajno povečuje.

Ključna odkritja

Prodajne aktivnosti spreminjajo svojo obliko: s postopkov, ki temeljijo na odnosih prehajajo na dogodke, ki so transparentni na nivoju organizacije ter na priporočila osnovana na podlagi dejstev in odločanje v realnem času.

Podatki in analitika, pridobljena z učinkovito implementacijo IT rešitev za izvajanje in spremljanje prodaje na drobno, pozitivno vplivajo na učinkovitost prodaje in usklajevanje s prodajnimi pogodbami.

Funkcionalnost rešitev narašča, poudarek pa ostaja rna preprostosti uporabe za prodajalce na terenu ter zmogljivim analitičnim ozadjem, ki omogoča upravljanje in izboljševanje dela prodajnih sil.

Priporočila

Pripravili smo nekaj nasvetov za vodje IT oddelkov in odgovorne za doseg poslovne rasti z uporabo prodajnih in tržnih tehnologij na področju proizvodnje blaga široke potrošnje:

  • prepričajte se, da rešitve ponudnikov ustrezajo vašim potrebam in potrebam vaših partnerjev,
  • trenutne naloge, potrebe, prakse in orodja, ki jih uporablja prodaja testirajte za prodajo na svetovnem nivoju za vključevanje v postopek izbire prodajalcev,
  • vzpostavite partnerstvo med IT oddelkom in prodajo ter zagotovite, da so ključni uporabniki vključeni v izbor sistema, njeno konfiguracijo in odločanje ter prilagajanje procesov ter orodij, ki jih bodo uporabljali.

Opredelitev trga

Izvajanje in spremljanje maloprodaje (REM = retail execution and monitoring) vključuje aktivnosti, ki jih izvajajo prodajalci ali njihovi trgovski partnerji. REM pokriva široko paleto dejavnosti, ki so namenjene prodaji čim večjega obsega blaga. Primeri teh dejavnosti so: prevzem naročil, dopolnitev polic, pospeševanje prodaje, spremljanje situacije na policah in aktivnostih konkurence ter komunikacije z vodstvom trgovine. Ko gre za neposredno dostavo izdelkov, so vključene tudi ostale aktivnosti kot je izdaja računa in zbiranje plačil.

REM rešitve najdemo v najrazličnejših oblikah, odvisno od poti do tržišča, za katero se proizvajalec odloči in distribucijskega modela, ki se uporablja na različnih trgih. Na naših trgih sta še posebej močni 2 področji:

  • maloprodaja: orodja, ki jih prodajni predstavniki uporabljajo za obisk trgovin, da se zagotovi skladnost s promocijskimi načrti in shemami, spremlja konkurenco in opravlja naloge, kot so izpostavljanje plakatov in drugih promocijskih materialov ter komuniciranje s trgovci,
  • upravljanje distribucije: orodja, ki jih distributerji ali trgovci na debelo uporabljajo za izvajanje dejavnosti na ravni trgovine in vključujejo trgovino s sposobnostjo zagotoviti proizvajalcem vpogled v prodajne in promocijske aktivnosti. Po drugi strani pa dajo distributerjem omogočajo dostop do zavarovanja s strani proizvajalca.

Za več informacij o načrtovanju, izvajanju in spremljanju maloprodaje nas kontaktirajte >>

SHARE
Karel Stanovnik je na Špici odgovoren za področje trgovske panoge in rešitev pri upravljanju osnovnih sredstev. Pri dnevnem delovanju združuje strokovno znanje in poslovne koristi za podjetja. Pri svetovanju se čuti njegova strast do optimizacije poslovnih procesov in njihove učinkovitosti. Odlikuje ga posluh za stranke, stalno iskanje izboljšav in izostren občutek za umestitev prebojnih tehnologij v vsakdanje poslovanje podjetij.