Sistemi za podporo prodaji, Intervju, 2. del “Načrtovanje dela potnikov”

Drugi del intervjuja na temo sistemov za podporo terenski prodaji govori o tem, kako konkretno se načrtuje delo potnikov pri FMCG prodaji. Na vprašanje Lucije Erjavec odgovarja Andrej Planina. Video posnetek si lahko ogledate tudi na našem YouTube kanalu:

 

Lucija Erjavec: Zadnjič sva govorila o poslovnih koristih sistemov za podporo terenski prodaji, v drugem delu našega intervjuja pa se bova posvetila načrtovanju dela potnikov. Andrej, kako se pravzaprav določi, KAJ bodo potniki na terenu delali?

Andrej Planina: Načrtovanje dela potnikov je res pomembna zadeva. Najprej se celoten teritorij države razdeli na posamezne regije in določi, kateri potnik bo skrbel za katero regijo. Ob tem se uporabi t.im. ABC kategorizacijo strank, ki pove, kako pomembno je posamezno prodajo mesto. Na A prodajnih mestih je potencial za prodajo večji in jih morajo potniki obiskovati bolj pogosto. Navadno se za vsakega od ABC tipov strank določi, kako pogosto bi moral biti potnik pri njih (tedensko, mesečno…). Ta del planiranja se opravi v centrali podjetja.

LE: Kako konkretno poteka torej načrtovanje dnevnega dela potnikov?

Tedensko planiranje, ki mu jaz rečen mikro planiranje, se navadno prepusti potniku samemu, ker on najbolje pozna situacijo na terenu. Potnik iz Gorenjske se na primer odloči, da bo ob ponedeljkih v Kranju, ob torkih v Škofji Loki,… Potniku pustimo svobodo, hkrati pa tedensko preverjamo, ali ja bila obiskanost prodajnih mest taka, kot je bilo načrtovano v prvem koraku (na primer A stranke 1x tedensko).

LE: Ali sem prav razumela, da gre za kombinacijo dveh pogledov: cilje podjetja in znanje potnika?

AP: Da, podjetje bi si seveda želelo, da bi bila vsa prodajna mesta obiskana čim bolj pogosto. Potniki pa vedo kdaj je najbolj primeren čas za obisk v neki konkretni prodajalni, kje je velik potencial, kje mora biti bolj pogosto, koliko časa traja vožnja.

LE: kombinacija dveh pogledov? Potnik in podjetje?

Da. Podjetje in potniki skupaj postavijo krovne cilje, potnik pa jih na terenu izvede čim bolj optimalno glede na svoje poznavanje stanja na terenu.

LE: Gotovo pa je pomembno tudi to, KAJ potnik dela na obiskih, ne samo to KATERE STRANKE je obiskal.

AP: Ja, res je. To je drugi sklop planiranja dela potnikov. Podjetje mora definirati, kaj naj potnik sploh dela na obiskih. Nekateri potniki ponekod pobirajo naročila, drugje se ukvarjajo bolj s pospeševanjem, popisom polic, reševanjem reklamacij in dogovarjanjem za dodatne izpostavitve. Zelo odvisno od posameznega prodajnega mesta. Sistemi za podporo potnikom jim pri tem močno pomagajo.

LE: Dinamično delo?!

Če na primer v Petrolu v nekem trenutku poteka akcija, mora potnik to vedeti, pripraviti prodajno mesto, preveriti izvajanje akcije, narediti končno poročilo. Skoraj vedno postavimo tako imenovano Check listo obiska, s katero potnika spomnimo, kaj vse je potrebno narediti na nekem konkretnem obisku.

Primer aktivnosti, ki poteka stalno, pa je na primer izdelava kratkega zapisnika obiska. Potnika po vsakem obisku spomnimo, da mora zabeležiti, kaj se je dogovoril in kaj je opazil. Na ta način mu ni potrebno delati ločenih dnevnih poročil, hkrati pa ga pri naslednjem obisku spomnimo, kaj se je dogovoril zadnjič.

LE: Očitno je delo potnikov na terenu precej dinamično. Andrej, o čem bova govorila naslednjič?

AP: Poglejva si primere konkretnih KPI-jev, ki pomagajo k uspešni potniški ekipi!

SHARE
Being part of the Spica management team for more than 15 years, Andrej Planina is considered a leading regional expert in the field of business mobile solutions and technologies for automatic identification. He obtained extensive knowledge working as a project manager for major organizations in the region. Well aware of the business aspects in information processes, Andrej is the author of some of Spica’s successful products. An award-winner for the best innovation for the "Intelligent safety control system“, he is regularly invited to share his knowledge as the lecturer at the University of Ljubljana (Faculty of Engineering and Computer Science, Faculty of Economics). When not working for Špica, he is a passionate wine taster and blogger. Find out more at https://vinovino.si/