Kradljivci časa pri terenski prodaji

Čas je ena od dobrin, ki je imamo vsi enako na razpolago – vsak od nas ima 24 ur časa na dan, 365 dni vsako leto. Na vsakemu od nas pa je, da ta čas dobro izkoristimo.

Izgubljena minuta ne vrne se nobena

Ko planiramo delo potnikov na terenu, vedno naletimo na časovno omejitev delovnega dneva. Če želimo imeti 15 obiskov vsak dan in če želimo, da vsak obisk traja 20 minut, to pomeni, da bodo potniki vsak dan na prodajnih mesti efektivno preživeli 5 delovnih ur. Ko k temu dodamo še čas, ki je potreben za prevoze, hitro vidimo, da nam bo zmanjkalo časa za pisanje poročil, šolanja, poročanja in sestanke v podjetju. Tudi števila obiskov na terenu ne bomo mogli povečati, če bodo potniki obremenjeni s poročanji, sestanki in iskanji informacij.

Kako se lahko lotimo tega problema?

Imamo pravzaprav le eno možnost: povečati je potrebno učinkovitost potnikov na terenu. Odpraviti moramo vse neučinkovite dejavnosti, koncentrirati se moramo na najbolj učinkovite aktivnosti. Potnik ne sme izgubljati časa z administracijo, vožnjo na nepomembne obiske ali za neprimerne aktivnosti. Potniku moramo pri tem seveda nujno pomagati, saj se prioritete spreminjajo dnevno ali celo tekom delovnega dneva. Včerajšnji načrt dela se lahko hitro spremeni, ko na terenu ugotovimo kaj pomembnega in nujnega.

Stalno moramo biti pozorni na naslednje 3 kradljivce časa pri terenski prodaji.

1. Administracija

Pisanje poročil samo zaradi poročil samih, iskanje po zapiskih, klicanje v podjetje glede statusa naročila ali zaloge… Gotovo so vam take situacije poznane in gotovo ste prepoznali njihovo neučinkovitost. To je hkrati eno od prvih področij, ki jih uredimo s Frontmanom in s tablicami.

Potniki preko tablic dobijo sproten vpogled v stanje zalog, v statuse naročil in lahko zelo hitro naredijo svoja poročila. Ocenjujem, da že v tem koraku vsakemu potniku prihranimo po pol ure časa vsak dan. Za kaj pa potem potniku porabijo ta pridobljeni čas? Ali gredo lahko prej domov? Tega gotovo ne delajo, navadno pa naredijo vsaj en dodatni obisk vsak dan. Produktivnost potnika se poveča za 6%.

2. Prevoz

Potniki neminovno porabijo precej časa za vožnjo med prodajnimi mesti. Če želijo dobro porabiti svoj čas na terenu, morajo dobro planirati svoje obiske. Obiskati je potrebno več strank, ki so so lokacijsko blizu.

S Frontmanom in tablicami jim na tem mestu pomagamo tako, da si svoj teritorij razdelijo na t.im. mikro teritorije oz. področja, kjer so stranke bolj skoncentrirane. Navadno to pomeni določena mesta. Potnik iz Gorenjske si naredi svoje mikro-teritorije takole: Kranj, Jesenice, Škofja Loka, Kamnik. Ko planira svoje obiske v Kamniku, ima pred sabo le spisek strank iz Kamika in okolice. Da lahko izbere prave stranke za jutrišnji dan mu pomagamo z barvami in označimo tiste stranke, kjer se bliža čas za naslednji obisk glede na predvideno frekvenco obiskov.

Primer ekrana tablice ob planiranju dnevne rute:

Planiranje dnevne rute oznake

3. Neorganiziranost

Če potnik ne ve, kaj mora narediti na konkretnem obisku, če ne ve kaj se je dogovoril prejšnjič, če ne pozna novih artiklov ali trenutnih akcij, bo deloval zmedeno in hkrati porabil ogromno časa.

Potnikom na tej točki s Frontmanom in tablicami pomagamo tako, da jim omogočimo vpogled v nekaj zadnjih obiskov, v spisek trenutnih in bodočih akcij in v njegove zapiske s preteklega obiska. Gotovo vam je jasno, da je potnik na tak način lahko bolj učinkovit. Na ta način prihranimo čas tudi zaledni podporni pisarni, ki se ji ni več potrebno ukvarjati s posredovanjem telefonskih informacij potnikom. Prihranek je tako dvojen, ga je pa težko izmeriti, ker je vsak potnik drugačen. Nekateri ljudje so že v osnovi bolj organizirani, nekaterim pa tudi tablice ne bodo pomagale.

Zaključek

Za zaključek naj spomnim, da je potnikova glavna naloga, da so prisotni na prodajnih mestih, da so stranke zadovoljne in da se artikli prodajajo. Če so potniki izpostavljeni slabemu in neučinkovitemu internemu podpornemu sistemu, bo tudi njihovo delo neučinkovito. Tudi sami potniki si želijo učinkovite podpore Frontmana in tablic. Potnikov, ki si ne želijo biti učinkoviti in si ne želijo dobre podpore, pa gotovo nihče ne želi imeti v svoji ekipi, ne?

 

SHARE
Being part of the Spica management team for more than 15 years, Andrej Planina is considered a leading regional expert in the field of business mobile solutions and technologies for automatic identification. He obtained extensive knowledge working as a project manager for major organizations in the region. Well aware of the business aspects in information processes, Andrej is the author of some of Spica’s successful products. An award-winner for the best innovation for the "Intelligent safety control system“, he is regularly invited to share his knowledge as the lecturer at the University of Ljubljana (Faculty of Engineering and Computer Science, Faculty of Economics). When not working for Špica, he is a passionate wine taster and blogger. Find out more at https://vinovino.si/