Tri problema u prodaji koji se mogu riješiti pomoću tablica

Pri prodaji proizvoda široke potrošnje često se događa da terenski putnici ne stignu provesti sve aktivnosti koje su dogovorene. Ovoga puta bavit ću se s tri zajednička problema i prikazati rješenja za uklanjanje tih problema.

1. Ne korištenje dogovorene prodajne metodologije

Zasigurno, svi prodavači oko vas, imaju želju Cross Salesa, Up Salesa i postizanja što više cijene. Terenski putnici na povećanje prodaje često zaboravljaju, a nerijetko reagiraju samo na događaje na prodajnom mjestu.

Prema našem iskustvu putnicima, prije njihova obilaska, treba postaviti ispravan i jasan fokus. Treba ih podsjetiti na mogućnost širenja prodaje i predložiti što se može učiniti u nadolazećem obilasku. U kontekstu naših Frontmen projekata radimo tako da putnik na početku svake posjete pokaže tri do pet ideja koje mogu postići povećanje prodaje na određenom prodajnom mjestu. Putnik mora zatim odabrati jednu od ponuđenih opcija, i zatim potvrđuje da će nastojati provesti točno odabranu aktivnost.

To bi na zaslonu tablice moglo izgledati izgledati ovako:

Dragi putniče, što ćete učiniti za povećanje prodaje na prodajnom mjestu (odaberi jedan):

  1. dogovorit ću dodatno izlaganje
  2. dogovorit ću promociju na prodajnom mjestu
  3. dogovorit ću se za novi proizvod / novu grupu proizvoda

Kada se putnik ponovno vrati na to prodajno mjesto mora ga se podsjetiti što je odlučio pri posljednjem posjetu. Također, može se analizirati njegova odluka, te se putnike može međusobno uspoređivati.

Naravno, potreban je netko u uredu – najčešće upravitelj prodaje – tko će putnike odgovarajuće usmjeriti, educirati, pratiti Frontman, kao i pratiti konačnu realizaciju.

2. 80% stvari, naučenih za vrijeme obrazovanja, nakon 60 dana zaboravi se

Taj Vam je problem zasigurno jako dobro poznat. Često smo pri formalnom obrazovanju ili na konferencijama čuli dobre ideje i odlučili se da ćemo ih početi primjenjivati ​​u praksi. Entuzijazam je prisutan nekoliko dana, a mi zaboravimo ono što su naučili i vraćamo se starom i provjerenom načinu. Tim pristupom, naravno, ne možemo napredovati i poboljšati način rada.

Problema prodaje na terenu često se dotičemo, a kao i u prijašnjoj točki, po dogovoru, stalno spominjemo putnike. Izuzetno je korisno izraditi nekakav metrički sustav, na primjer dobar KPI. Primjerice, ako želimo da putnici rade određene aktivnosti, preko tablice ih na to podsjetimo pri svakom obilasku prodajnog mjesta. Putnici zatim, jednim klikom, potvrđuju da se slažu s dogovorenom aktivnošću. Svakom putniku ujedno pokazujemo u kolikom je postotku posjeta obavio dogovorenu aktivnost.

Pobrinemo se za:

  1. Usredotočenost na dogovorene aktivnosti
  2. Usredotočenost na cilj prodaje – praćenje KPI

Pogledajte video.

3. Vremenska neučinkovitost

Najveći lopov učinkovitosti svakako je loše korištenje vremena i vrijeme koje se troši na neproduktivne aktivnosti. Treba shvatiti da je putnik je najučinkovitiji kada je prisutan na prodajnom mjestu ili kada je u blizini kupca. Istraživanja pokazuju da se 2/3 vremena prodaje ne koristi za prodaju, već za druge aktivnosti – vidi graf ispod.

SalesRep-Time-Usage

 

 

Kako sustav Frontman može ovdje pomoći?

  1. Putnicma omogućimo pristup svim informacijama o proizvodima i kartici kupaca u svakom trenutku, tako da on ne mora nazvati tvrtku ili uređivati papire prije no što ode na obilazak. Također više ne mora zvati poduzeće za nove narudžbe ili regulaciju reklamacija jer sve se može urediti preko tablice, koja je spojena u stražnjem uredu poduzeća. Izvješća, također, nije potrebno pisati jer se izdaju sama s obzirom na unose u tablicu. Možete uštedjeti i do 15% vremena putnika, što znači dodatnih jedan do dva posjeta svaki dan! To također pretpostavlja učinkovitiji rad cijelog tima.
  2. Putnike se, kroz automatsko stvaranje rute, ovisno o očekivanoj učestalosti posjeta, usredotočava na najvažnije kupce. Tako se ne gubi vrijeme na stranke koje donose malo profita.

 

Pročitajte članak na www.fatstax.com

 

Želimo Vam uspjeh pri upravljanju i provedbi prodaje!

 

SHARE
Marijo Baburić is SCM program manager at Spica Sustavi. He has more than 20 years of experience in software development, mobile computing, mobile devices and databases. For ensuring long term quality and efficiency, he is the one to advise best portfolio of solutions and equipment.