Smanjenjem prostora za prodaju, uspjeh na maloprodajnim policama dobiva sve veću važnost. Broj rješenja dostupnih na tržištu, za koja se IT voditelji moraju opredijeliti, nastavlja rasti, a funkcionalnosti i dalje napreduju uz poboljšanje učinkovitosti prodaje, produktivnosti i suradnje među trgovcima.
Ključna otkrića
Prodajne aktivnosti prelaze s procesa zasnovanih na odnosu, na procese vođene organizacijskom transparentnošću, preporukama temeljenim na činjenicama te donošenju odluka u realnom vremenu.
Podaci i analitika dobiveni zahvaljujući učinkovitoj implementaciji IT rješenja za izvršavanje i nadgledanje maloprodaje pozitivno utječu na prodajnu učinkovitost i usklađivanje s ugovorima o maloprodaji.
Funkcionalnosti rješenja nastavljaju napredovati, a usmjerene su na jednostavne alate za prodaju, moćne alate za analizu podataka i načine vođenja i obuke prodajnih snaga.
Preporuke
IT voditelji zaduženi za postizanje rasta poslovanja korištenjem prodajnih i marketinških tehnologija u području proizvodnje robe široke potrošnje trebali bi:
- Osigurati da se pri odabiru rješenja ponuda dobavljača poklapa s predviđenim potrebama njihovih poslovnih partnera
- Provesti ispitivanje trenutačnih prioriteta, potreba, praksi i alata prodajnih snaga na globalnoj razini te mjera za uključivanje u postupak odabira dobavljača
- Uspostaviti partnerstvo između IT sektora i prodaje te osigurati da su stvarni korisnici uključeni u odabir dobavljača, konfiguraciju i prilagodbu odluka te usklađivanje procesa i alata.
Definicija tržišta
Provedba i nadziranje maloprodaje (REM-Retail execution and monitoring) uključuje aktivnosti koje provode proizvođači ili njihovi trgovinski partneri. REM pokriva široki raspon aktivnosti, a sve su usmjerene na prodaju što je više moguće proizvedenih dobara. Primjeri takvih aktivnosti su: preuzimanje narudžbi, nadopuna polica, promocije, vođenje bilješki o uvjetima na policama i aktivnostima konkurencije te komunikacija s upravom trgovine. Kada je u pitanju direktna isporuka proizvoda, uključene su još neke aktivnosti kao fakturiranje računa i prikupljanje uplata.
REM rješenja često dolaze u različitim varijantama ovisno o putu do tržišta za koji se proizvođač odluči i distribucijskom modelu primijenjenom na različitim tržištima. Ovdje kroz tržište navodimo sljedeća područja:
Maloprodaja: alati koje koriste prodajni predstavnici prilikom posjeta trgovinama kako bi osigurali usklađenost s promotivnim planovima i shemama, nadzirali konkurenciju te provodili zadatke kao što su postavljanje plakata i ostalih promotivnih materijala i komunikacija s trgovcima
Upravljanje distribucijom: alati koje koriste distributeri ili trgovci na veliko za provođenje aktivnosti na razini same trgovine, a uključuju trgovinu s mogućnošću da proizvođačima osiguraju uvid u prodaju i promotivne aktivnosti. S druge strane, distributerima daju pristup kolateralnim materijalima proizvođača.
Za više informacija o nadziranju maloprodaje robe široke potrošnje kontaktirajte nas.
