Tri problema u prodaji koje rešavamo pomoću tableta

Pri prodaji proizvoda široke potrošnje često se događa da terenski komercijalisti ne stignu završiti sve dogovorene aktivnosti. U nastavku teksta izdvojiću 3 ključna problema kod terenske prodaje, i navešću mogućnost njihovog rešenja.

1. Nepoštovanje unapred dogovorene prodajne metodologije

Gotovo sam siguran da svi prodavci oko vas, imaju želju Cross Salesa, Up Salesa i postizanja što veće cene. Terenski komercijalisti često zaboravljaju na povećanje prodaje, a neretko reaguju samo na događaje na prodajnom mestu.

Prema našem iskustvu, komercijalistima pre njihovog obilaska, treba postaviti ispravan i jasan fokus. Treba ih podsetiti na mogućnost širenja prodaje i predložiti šta se sve može učiniti u budućem obilasku. U kontekstu naših Frontmen projekata, radimo tako da komercijalista na početku svake posete pokaže od tri do pet ideja, koje mogu pospešiti povećanje prodaje na određenom prodajnom mestu. Zatim, komercijalista mora izabrati jednu od tih ideja i potvrditi da će izabranu aktivnost sprovesti u delo.

To bi na ekranu tableta moglo izgledati ovako:

Dragi putniče, šta ćete učiniti za povećanje prodaje na prodajnom mestu (odaberi jedan):

  1. dogovoriću dodatno izlaganje
  2. dogovoriću promociju na prodajnom mestu
  3. dogovoriću se za novi proizvod / novu grupu proizvoda

Kada se komercijalista ponovno vrati na to prodajno mesto, moramo ga podsetiti šta je odlučio pri poslednjoj poseti. Takođe, može se analizirati njegova odluka, pa komercijaliste možemo međusobno upoređivati.

Naravno, potreban je neko i u kancelariji – najčešće supervizor prodaje –  neko ko će putnike usmeriti, edukovati, pratiti Frontman i pratiti konačnu realizaciju.

2. 80% stvari, naučenih za vreme obrazovanja, zaboravi se nakon 60 dana

Taj problem je sigurno svima dobro poznat. Često smo pri formalnom obrazovanju ili na konferencijama čuli dobre ideje i odlučili se da ćemo ih primeniti ​​u praksi. Entuzijazam je prisutan nekoliko dana, a mi zaboravimo ono što smo naučili i vraćamo se starom i proverenom načinu. Tim pristupom, naravno, ne možemo napredovati i poboljšati način rada.

Često govorimo o problemima prodaje na terenu i uvek spomenemo komercijaliste. Veoma je korisno napraviti neki metrički sistem, recimo dobar KPI. Npr, ako želimo da komercijalisti rade određene aktivnosti na tabletima, moramo ih podsetiti na to pre svakog obilaska prodajnog mesta. Komercijalisti zatim, jednim klikom, potvrđuju da se slažu sa dogovorenom aktivnošću. Svakom od njih, ponaosob pokazujemo koliki je postotak izvršenih aktivnosti prilikom proteklih poseta.

Vodimo računa o:

  1. Fokusu dogovorenih aktivnosti
  2. Fokusu na cilj prodaje – praćenje KPI

Pogledajte video.

3. Vremenska neučinkovitost

Najveći lopov učinkovitosti definitivno je loše korišćenje vremena i vreme koje se troši na neproduktivne aktivnosti. Treba shvatiti da je komercijalista najkorisniji kada je prisutan na prodajnom mestu, ili kada je u blizini kupca. Istraživanja pokazuju da se 2/3 vremena prodaje ne koristi za prodaju, već za druge aktivnosti – pogledajte grafik ispod.

 

SalesRep-Time-Usage-300x264

 

Kako sistem Frontman može pomoći?

  1. Komercijalistima omogućimo pristup svim informacijama o proizvodima i kartici kupaca u svakom trenutku, tako da ne mora zvati kompaniju ili sređivati papire pre nego što krene u obilazak. Takođe, više ne mora zvati preduzeće za nove narudžbe ili regulaciju reklamacija, jer sve može srediti preko tableta. Izveštaje nije potrebno pisati, izrađuju se sami prema unešenim podacima u tablete. Možete uštedeti i do 15% vremena vaših komercijalista, što znači dodatna jedna do dve posete svaki dan! To takođe utiče na učinkovitiji rad celog tima.
  2. Komercijalisti se, kroz automatsko stvaranje rute, zavisno od očekivane učestalosti poseta, usredsrede na najvažnije kupce. Tako se ne gubi vreme na stranke koje donose malo profita.

Pročitajte članak na www.fatstax.com

Želimo Vam uspeh pri upravljanju i poboljšanju prodaje!

SHARE
Being part of Spica management team for more than 15 years, Andrej Planina is considered a leading regional expert in the field of business mobile solutions and technologies for automatic identification. He obtained extensive knowledge working as a project manager for major organizations in the region. Well aware of the business aspects in information processes, Andrej is the author of some of Spica’s successful products. An award-winner for the best innovation for the "Intelligent safety control system“, he is regularly invited to share his knowledge as the lecturer at the University of Ljubljana (Faculty of Engineering and Computer Science, Faculty of Economics). When not working for Špica, he is a passionate wine taster and blogger. Find out more at : http://vinskezgodbe.blogspot.com.

LEAVE A REPLY