Sistemi za podršku prodaji, Intervju, 1. deo “Poslovne koristi”

Naše kolege iz Slovenije su napravile intervju na temu sistema za podršku prodaji na terenu. Na pitanja Lucije Erjavec odgovara Andrej Planina. Takođe, video možete pogledati i na našem YouTube kanalu.

Lucija Erjavec (LE): Kakva je zapravo glavna poslovna korist sistema za podršku ekipama na terenu?

Andrej Planina (AP): Glavna poslovna korist sistema za podršku prodaji je svakako na strani terenskih prodavaca koji koriste tablete kako bi lakše i brže obavljali svoj posao – a da i ne spominjemo bolje prodajne rezultate. Pomoću jednog središnjeg centralnog sistema podrške korisnici imaju mogućnost boljeg upravljanja terenskom ekipom, te se postiže konzistentan nivo aktivnosti na terenu.

LE: Kako firme konkretno koriste takve sisteme?

AP: Pre svega terenskim prodavcima se omogući pristup ažurnim podacima o njihovim kupcima. Pomoću tableta terenski prodavac vidi kakav je promet kod tog kupca, koliko ima otvorenih stavki, ima li dugova, kada je poslednji put bio kod kupca i šta je tom prilikom dogovoreno. Druga prednost je brz prenos narudžbina sa terena do firme. Tako se vreme između narudžbine i isporuke značajno smanjuje. Terenskim prodavcima je pri prikupljanju narudžbina neophodno omogućiti uvid u stanje skladišta, kako ne bi naručili robu koja nije na stanju. U trećoj fazi dolazimo do finesa koje zapravo prikazuje najveću prednost takvih sistema.

LE: Da li zapravo govorite da uspeh na tržištu diktiraju finese u prodaji i kod javnosti?

AP: Da! Svako može da omogući terenskim prodavcima pristup ažurnim podacima i prenos narudžbina sa terena u skladište. To nije ništa posebno. Kompleksniji i komplikovaniji su svakako popisi cena ili robe na policama. Ne govorim o tehničkom sprovođenju takvih popisa, već o tome kako će firma reagovati na prikupljene podatke. Uspešne firme imaju ljude u “back office-u koji pomno prate i analiziraju podatke iz raznih izvora i na temelju tih informacija savetuju prodaju kako da reaguje. Slično je i sa odlukama koje usmeravaju terenske prodavce na njihove obilaske. Koje bi kupce terenski prodavci najčešće trebali da posećuju? One gde ima puno prometa? Ne i obavezno. Treba posećivati kupce koje imaju najviše potencijala, ali se ne sme zaboraviti na održavanje odnosa sa trenutnim kupcima sa kojima se dobro sarađuje. ABCD kategorizacija kupaca je vrlo važna kod planiranja rute putnika. Jedno od najkorisnijih izveštaja iz naših sistema je, na primer, koliki je procenat obilazaka kod stranke A bio po planu, ili kod stranke B, i tako dalje. Kod planiranja rute terenskih prodavaca moraju se uzeti u obzir ograničenja osmočasovnog radnog vremena i fizičke udaljenosti između stranaka. Veliki deo vremena terenski prodavci će uvek potrošiti na prevoz.

LE: U nastavku, sledećeg meseca, razgovaraćemo o tome kako izgleda plan rute putnika.

SHARE
Being part of Spica management team for more than 15 years, Andrej Planina is considered a leading regional expert in the field of business mobile solutions and technologies for automatic identification. He obtained extensive knowledge working as a project manager for major organizations in the region. Well aware of the business aspects in information processes, Andrej is the author of some of Spica’s successful products. An award-winner for the best innovation for the "Intelligent safety control system“, he is regularly invited to share his knowledge as the lecturer at the University of Ljubljana (Faculty of Engineering and Computer Science, Faculty of Economics). When not working for Špica, he is a passionate wine taster and blogger. Find out more at : http://vinskezgodbe.blogspot.com.

LEAVE A REPLY