Trije problemi v prodaji, ki jih lahko odpravite s pomočjo tablic

Pri prodaji artklov široke potrošnje se stalno dogaja, da potniki na terenu ne uspejo izvesti vseh aktivnosti, ki so bile dogovorjene. Tokrat bom obravnaval tri pogoste probleme in nakazal, kako se jih da s pomočjo prave rešitve odpraviti.

1. Neuporaba dogovorjene prodajne metodologije

Prepričan sem, da imajo vsi prodajalci pred sabo željo po Cross Sales, Up Sales in po doseganju višjih cen. Potniki na terenu na povečanje prodaje pogosto pozabijo in tekom obiska opravijo samo najbolj rutinske naloge oz. samo reagirajo na dogodke na prodajnem mestu.
Po naših izkušnjah je potnikom že pred obiskom potrebo pravilno postaviti fokus. Spomniti jih je potrebno na možnost širitive prodaje in jim sugerirati, kaj bi lahko naredili na tem konkretnem obisku. V okviru naših Frontman projektov to naredimo tako, da potniku ob začetku vsakega obiska pokažemo 3-5 idej, s katerimi lahko doseže povečanje prodaje na konkretnem prodajnem mestu. Potnik mora potem izbrati eno od ponujenih možnosti in s tem potrdi, da bo poskušal izvesti ravno to izbrano aktivnost.

 

To bi na ekranu tablice izgledalo lahko takole:

Dragi potnik, kaj boš naredil, da boš na tem prodajnem mestu povečal prodajo (izberi eno možnost):
a) dogovoril bom dodatno izpostavitev
b) dogovoril bom promocijo na prodajnem mestu
c) dogovoril bom postavitev novega izdelka/skupine
.
Pri naslednjem obisku na tem prodajnem mestu potnika seveda spomnimo, kako se je odločil na preteklem obisku, njegove odločitve pa se lahko tudi analizira in potnike med sabo primerja.
Seveda pa mora nekdo v centrali – navadno je to vodstvo prodaje – potnike primerno usmeriti, izšolati, nastaviti Frontman in na koncu spremljati realizacijo

2. 80% stvari, naučenih na šolanjih, se po 60 dnevih ne uporablja več

Ta problem vam je gotovo dobro poznan. Kolikokorat smo na šolanjih ali konferencah slišali dobre ideje in se odločili, da jih bomo začeli uporabljati tudi v praksi. Preteče nekaj dni, mi pa pozabimo na naučeno in se vrnemo v utečene procese. Na ta način se seveda ne moremo izboljšati.
Problema se pri prodaji na terenu lotimo podobno kot prejšnje točke in potnike stalno spominjamo, kakšni so bili dogovori. Izredno pomaga, če izdelamo neko metriko oz. izpeljemo dober KPI. Če bi na primer radi, da potniki delajo neko aktivnost, jih na to preko tablice ob vsakem obisku spomnimo, potniki pa morajo z enim klikom potrditi, da so dogovorjeno aktivnost tudi dejansko opravili. Vsakemu potniku tudi sproti kažemo, pri koliko % obiskih je opravil dogovorjeno aktivnost.
.
Poskrbimo torej za:
a) Fokus na dogovorjene naloge
b) Fokus na cilje prodaje – spremljanje KPI
.

3. Časovna neučinkovitost

Največji kradljivec učinkovitosi pa je gotovo slaba poraba časa oziroma poraba časa za neproduktivne aktivnosti. Saj vam je jasno, da je potnik najbolj učinkovit, ko je dejansko prisoten na prodajnem mestu ali pri kupcu. Razsiakve kažejo, da 2/3 prodajnega časa ni porabljenega za prodajo, temveč za druge aktivnosti – poglejte graf spodaj

Kako lahko s Frontman orodji pomagamo tule?

a) Potnikom omogočimo, da ima vse podatke o artiklih in kartico kupca vedno pri sebi na tablici in mu ni potrebno klicati v podjetje ali urejati papirjev, preden gre na obisk. Enako mu ni več potrebno klicati v podjetje za nova naročila ali za urejanje reklamacij, vse uredi samo preko tablice, ki je povezana z zaledno pisarno v podjetu. Tudi poročil mu ni več potrebno pisati, ker se izdelajo sama glede na njegove vnose v tablico. Tako lahko prihranimo tudi do 15% časa potnikov, kar pomeni 1-2 dodatna obiska vsak dan! To pomeni tudi bolj učinkovito delovanje cele ekipe.

b) Potnike s pomočjo avtomatičnega kreiranja rut glede na predvidene frekvence obiskov usmerjamo na najbolj pomembne stranke. Tako ne izgubljajo časa na stranka, ki prinesejo malo.

 

Preberite si tudi članek na naslovu: www.fatstax.com

 

Želim vam veliko uspeha pri vodenju in pri izvajanju prodaje!

SHARE
Being part of Spica management team for more than 15 years, Andrej Planina is considered a leading regional expert in the field of business mobile solutions and technologies for automatic identification. He obtained extensive knowledge working as a project manager for major organizations in the region. Well aware of the business aspects in information processes, Andrej is the author of some of Spica’s successful products. An award-winner for the best innovation for the "Intelligent safety control system“, he is regularly invited to share his knowledge as the lecturer at the University of Ljubljana (Faculty of Engineering and Computer Science, Faculty of Economics). When not working for Špica, he is a passionate wine taster and blogger. Find out more at : http://vinskezgodbe.blogspot.com.

LEAVE A REPLY