Razlogi za uvedbo sistemov za upravljanje s potniško ekipo

Na današnjem seminarju s Primožem Hvalo na temo “Upravljanje s prodajne ekipe” sem si naredil nekaj zapiskov, ki vam jih spodaj posredujem.

Tipi prodajalcev

Glede na uspešnost obstajajo trije tipi prodajalcev
– svetle zvezde
– zvezde
– mrtvaki


Postaviti si je potrebno minimalni nivo, ki ga mora vsak v ekipi dosegati. Ta nivo mora biti definiran čim bolj jasno in nedvoumno, priporočljivo je uvesti tudi naslednje aktivnosti za premik ekipe navzgor, proti svetlim zvezdam:

  1. postaviti minimalne standarde delovanja
  2. standardizacija delovanja
  3. merjenje (smart cilji)
  4. uvajanje dobrih praks v celi ekipi

Če kdo ne dosega minimalnih nivojev, se je potrebno njim aktivno ukvarjati. Bodisi premik navzogr, bodisi premik iz ekipe. Pomemben je tudi vpliv posameznika na druge člane ekipe.

Uvajanje sprememb

Ob vsakem uvajanju sprememb je potrebno čim prej vključiti ekipo, da dosežemo njihov buy-in, da cilji postanejo resnično njihovi cilji. Komunikacija s potniško ekipo mora biti izredno pozorna in intenzivna.

Koliko obiskov naj naredi potnik vsak dan?

Praksa v Sloveniji je med 6 in 10 obiski dnevno.
Količina dnevnih obiskov je zelo odvisna od aktivnosti, ki jih je potrebno delati.

Idealen obisk prodajnega mesta

Vsi govorijo o približno enakih korakih obiska:
  1. Priprava na obisk (namen, katera oseba, podatki/dogovori s prejšnjega obiska, ali imam vse materiale)
  2. Pozdrav in otvoritev obiska (‘kompliment’, vzpostavi osebno povezavo, sprostitev odnosa, predstavi namen in cilje obiska, dobi dovoljenje za obisk)
  3. Pregled prodajnega mesta, poročilo o konkurenci, akcijah (popis cen/prisotnosti, prisotnost POS materiala, glede na trenutne naloge za to prodajno mesto)
  4. Izvedba aktivnosti (polnjenje polic, urejanje polic, reklamacije, priporočila)
  5. Zaključek obiska (zahvala, poročilo o obisku, napoved naslednjega obiska, zabeležke za naslednji obisk)

Kakšen je doprinos sistemov za upravljanje s potniško ekipo ?

Glavna prednost je gotovo na strani potnikov, ki s pomočjo tablic lažje in hitreje opravljajo svoje delo – da ne omenjamo boljših prodajnih rezultatov. Mnogo pa pridobijo tudi zaledne pisarne – s pomočjo enotnega in centralnega podpornega sistema podjetja namreč dobijo možnost boljšega upravljanja s terensko prodajo in zagotovijo enoten nivo aktivnosti na terenu. Več o tem si oglejte na tem videoposnetku.

 

Naslednji seminar

Naslednji seminar na temo “Upravljanje prodajnih polic” s Simonom Hernausom bo že naslednji teden, 4.2.2014. Prosim prijavite se na http://www.spica.si/o-nas/novice/upravljanje-prodajnih-polic

Hvala vsem za udeležbo!
Andrej Planina

SHARE
Being part of Spica management team for more than 15 years, Andrej Planina is considered a leading regional expert in the field of business mobile solutions and technologies for automatic identification. He obtained extensive knowledge working as a project manager for major organizations in the region. Well aware of the business aspects in information processes, Andrej is the author of some of Spica’s successful products. An award-winner for the best innovation for the "Intelligent safety control system“, he is regularly invited to share his knowledge as the lecturer at the University of Ljubljana (Faculty of Engineering and Computer Science, Faculty of Economics). When not working for Špica, he is a passionate wine taster and blogger. Find out more at : http://vinskezgodbe.blogspot.com.

LEAVE A REPLY