Razlika med CRM in SFA

Danes bom poskušal opisati razliko med CRM in SFA poslovnimi aplikacijami. Kratica CRM se zadnja leta zelo pogosto uporablja in se je je pravzaprav kar težko izogniti. Ponudniki CRM pravijo, da je za vsako prodajno ekipo CRM nujno potreben, podobno trdijo ponudniki SFA aplikacij, so pa med obema pomembne razlike. Obe vrsti aplikacij sta sicer namenjeni podpori profesionalni prodaji, je pa med njima dokaj velika razlika, še posebej pomembna pri dobaviteljih artiklov široke potrošnje, ki prodajajo preko trgovcev.

Osnovna definicija za oba pojma:

  • CRM Customer Relationship Management se ukvarja s tistimi, ki kupujejo oz. se odločajo o nakupih. S kupci se ukvarja skozi celotni proces, tudi še potem ko so nekaj že kupili in ta artikel že uporabljajo.
  • SFA Sales Force Automation se ukvarja s prodajno ekipo oz. s povečevanjem njihove učinkovitosti. Pogosto ima SFA tudi kar nekaj elementov CRM-ja, kot so na primer kontakti in artikli.

CRM

CRM je bolj fokusiran na stranko, na njene odločevalce in navadno vsebuje tudi modul za sledenje poprodajnih dogodkov s stranko. Koristen je takrat, ko stranka nekaj kupuje za lastne potrebe. Pri FMCG podjetjih se CRM orodja uporabljajo le izjemoma, saj trgovci niti niso pravi kupci, temveč samo preprodajajo artikle potrošnikom. Pravi kupci pri FMCG so končni potrošniki, ti pa so za dobavitelja FMCG artiklov pravzaprav anonimni.

SFA

SFA je bolj fokusiran na prodajno ekipo, ne toliko na posameznega kupca. Drugi SFA fokus so prodajna mesta, ki sicer ne kupujejo zase, temveč artikle ponujajo potrošnikom. Pri FMCG dobaviteljih se zato veliko bolj kot CRM uporabljajo SFA orodja oz. orodja, ki se fokusirajo na prodajne police in njihov izgled, ne pa na potrošnike. Pomembna funkcija SFA orodij je upravljanje z obiski potnikov in z aktivnostmi na teh obiskih. SFA se ukvarja s taktičnimi in operativni cilji. Meri doseganja ciljev potnikov, optimizira njihove aktivnosti, skrbi za dobro obiskanost prodajnih mest, spremlja konkurenco in aktivnosti na prodajnih mestih. SFA orodja včasih imenujejo tudi Retail Execution, saj se v FMCG branži precej ukvarjajo z izkoristkom prodajne police v posamezni trgovini. Pogosto se SFA orodja uporablja tudi za zbiranje podatkov s tržišča (cene, prisotnost, akcije, promocije…)

Zame nekako najbolj primeren indikator, ali podjetje potrebuje CRM ali SFA je tudi število obiskov, ki jih dnevno naredijo potniki oz. prodajalci. Če naredijo vsaj tri obiske kupcev dnevno, je to znak, da potrebujejo SFA orodje. Če delajo večinoma iz pisarne, po telefonu ali mailu, potrebujejo CRM.

Frontman SFA funkcije

SHARE
Being part of Spica management team for more than 15 years, Andrej Planina is considered a leading regional expert in the field of business mobile solutions and technologies for automatic identification. He obtained extensive knowledge working as a project manager for major organizations in the region. Well aware of the business aspects in information processes, Andrej is the author of some of Spica’s successful products. An award-winner for the best innovation for the "Intelligent safety control system“, he is regularly invited to share his knowledge as the lecturer at the University of Ljubljana (Faculty of Engineering and Computer Science, Faculty of Economics). When not working for Špica, he is a passionate wine taster and blogger. Find out more at : http://vinskezgodbe.blogspot.com.