Prodaja na policah, kako ravnate s potniško ekipo?

Prejšnji teden je bila v Ljubljani redna letna konferenca “Prodaja na policah” v organizaciji Financ. Ta dogodek se smatra za najpomembnejši letni dogodek za vse proizvajalce in distributerje artiklov široke potrošnje (FMCG). Med predavatelji so bili tudi na primer Igor Maroša (Agrokor), Toni Balažič (Mercator), Igor Mervič (Spar) in Gregor Kosi (Lidl).

Vsebinski organizator dogodka g. Primož Hvala je letos spet povabil našega Andreja Planino, ki je v svojem zanimivem prispevku predstavil, kako regionalna podjetja ravnajo s svojo terensko prodajno ekipo in kako to delajo najbolj uspešna podjetja.

Povzetek predavanja g. Planine so Finance objavile v posebnem prispevku >>>

Kontrola ali vodenje potnikov?

Andrej Planina je v svojem predavanju predstavil 3 dejstva o potnikih:

  • Potniki so nepogrešljivi del prodajne ekipe
  • Redka so FMCG podjetja, ki nimajo potnikov na terenu
  • Potniške ekipe so velika investicija in je temu primerno potrebno ravnati z njo

V nadaljevanju smo na konferenci razmišljali, kaj prinaša največjo motiviranost in posledično rezultate potniške ekipe:

  • Nadziranje potnikov?
  • Merjenje potnikov?
  • Vodenje potnikov?
  • Upravljanje potnikov?

3 tipi podjetij glede ravnanja s potniki

Slovenska podjetja večinoma pripadajo eni izmed treh tipov podjetij, kar se tiče načina upravljanja z ekipo potnikov na terenu:

A: Pasivno podjetje, ki popolnoma zaupa svojim potnikov (jih pa ne zanjo dobro meriti, kaj šele upravljati in zato ne uspejo rasti)

B: Analitično podjetje, ki s terena od potnikov dobiva ogromno podatkov (pa teh podatkov ne zna koristno uporabiti in so zato potniki nezadovoljni, fluktuacija potnikov je velika, podjetje pa ne uspe rasti)

C: Agilno podjetje, kjer so aktivnosti potnikov premišljene in so jih pomagali kreirati potniki sami (in podjetje zna meriti uspeh potnikov, je podjetje uspešno in se hitro razvija)

Nasveti za upravljanje potniške prodajne ekipe

Špica ima na področju upravljanja s potniško prodajno ekipo obsežne izkušnje. Iz najboljših (in najslabših) praks naših strank, smo se naučili, da:

  1. Potniki morajo biti integralni del prodajne ekipe
  2. Kontrola potnikov mora biti v smislu pozitivnih izboljšav in ne negativnih kritik
  3. Pritisk kolegov (peer pressure) je zelo močno orodje
  4. Upravljanje z ljudmi je težka naloga, se jo da pa naučiti.
  5. Vpeljati je potrebno coaching ekip (in seveda tudi vodij).

Za debato o pravem pristopu do dela potniških ekip in IT podpori tovrstnih procesov, si rezervirajte sestanek >>>

Prodaja na policah 2016

SHARE
Marija Jakopin is a presales consultant. Her field of work is about optimizing HRM processes and RFID tracking. She has an Applicative Mathematics Faculty degree, which enables her to understand the needs of the market from the IT point of view. In her free time she likes to explore tunnels.

LEAVE A REPLY