Primeri konkretnih KPI ciljev za terensko prodajo

V zadnji objavi sem obljubil, da naslednjič napišem nekaj konkretnih primerov za terensko prodajo. Torej…

Uvod

Osnove glede KPI smo si že pogledali. Saj se še spomnite tistih 7 lastnosti dobrih KPI, ne? Vsak KPI cilj mora biti:

  1. Enostaven
  2. Povezan s cilji podjetja in z osebnimi cilji potnika
  3. Pomemben
  4. Merljiv
  5. Dosegljiv
  6. Časovno določen (do kdaj)
  7. Viden

Konkreten primer podjetja

Za naš primer postavljanja konkretnih ciljev si zamislimo fiktivno podjetje, ki ima ekipo 5 potnikov, ki pokrivajo celo Slovenijo in prodajajo hrano za male živali v specializirane in splošne trgovine. Potniki so zadolženi za naslednje:

  • da so njihovi izdelki na prodajnih mestih postavljeni v skladu s strategijo podjetja in v skladu z dogovori s konkretnimi poslovodji oz. trgovci
  • da čim prej ugotovijo morebitne logistične probleme (out-of-stock situacije)
  • da zbirajo informacije o aktivnostih konkurence

Vsak od potnikov ima določen svoj teritorij s približno 100 trgovinami vsak, ki jih morajo obiskati vsaj dvakrat mesečno.

Predlog KPI ciljev

Cilje za tako ekipo bomo razdelili v dve skupini:

A: obvladovanje terena

B: obnašanje izdelkov

Začnimo s splošnimi cilji podjetja in iz njih razvijmo konkretne cilje za potnike. Recimo, da podjetje želi v tem letu zrasti za 20%. Vodstvo je izračunalo, da to pomeni najti 100 novih strank, pri obstoječih pa povečati prodajo za 10%. Povečanje v obstoječih trgovinah lahko dosežejo s promocijami na prodajnih mestih, nove stranke pa bodo iskali predvsem med malimi neodvisnimi trgovci.

KPI cilje bi v tem primeru lahko postavili takole:

skupina A: obvladovanje terena

KPI A1: število obiskanih novih potencialnih strank

KPI A2: število novih kupcev, ki so dejansko nekaj naročili

KPI A3: frekvenca obiskovanja

KPI A4: število promocijskih aktivnosti

KPI A5: število artiklov zastopanih v promocijskih aktivnostih

skupina B: obnašanje izdekov

KPI B1: vrednost prodaje v posameznih trgovini

KPI B2: število out-of-stock situacij

KPI B3: število konkurentov v trgovini

KPI B4: število naših izdelkov zastopanih v trgovini

Razlaga posameznih KPI

KPI A1: število obiskanih novih potencialnih strank

Ta KPI je indikator, koliko se potnik fokusira na pridobivanje novih strank, koliko se trudi. Potnike bomo primerjali med sabo, pazili bomo, da ne padejo obiski pri obstoječih strankah.

KPI A2: število novih kupcev, ki so dejansko nekaj naročili

S tem KPI bomo videli, kako je potnik uspešen pri pridobivanju novih strank. Ni dovolj samo to, da jih najde in obišče, začeti morajo tudi naročati.

KPI A3: frekvenca obiskovanja obstoječih kupcev

Pazimo, da ne pade število obiskov pri obstoječih kupcih. Pridobivanje novih ne sme iti na račun izgubljanja obstoječih kupcev! Hkrati je tako ali tako potrebno tudi pri obstoječih kupcih za 10% povečati prodajo.

KPI A4: število promocijskih aktivnosti

Ker je podjetje ugotovilo, da promocijske aktivnosti na prodajnih mestih povečajo prodajo, bodo seveda šteli, koliko promocij so izvedli.

KPI A5: število artiklov zastopanih v promocijskih aktivnostih

Ta KPI se dotika obeh skupin, tako širjenja asortimana na teritoriju, kot tudi rezultatov posameznih izdelkov.

KPI B1: vrednost prodaje v posameznih trgovini

Ta KPI je seveda končni cilj aktivnosti potnikov in bo pomagal najti, kateri drugi KPI so najbolj vplivali na povečanje prodaje. Med sabo bomo lahko primerjali potnike.

KPI B2: število out-of-stock situacij

Če potnik ugotovi out-of-stock situacijo, lahko vodstvo takoj ukrepa. Potniki morajo biti stimulirani, da javljajo take situacije, ki so slabe za vse: za trgovca, dobavitelja in tudi za potrošnika. Posebej pomembno je sistemsko rešiti izdelke, ki so kronično v out-of-stock situaciji.

KPI B3: število konkurentov v trgovini

Potniki so idealen vir podatkov o aktivnostih konkurence. Izkoristimo njihovo prisotnost na prodajnih mestih, da spremljamo konkurenco in njihove aktivnosti. Presenečeni boste, ko boste pogledali graf s količino aktivnosti konkurence. Na podlagi tega podatka se boste lažje odločili za izvedbo določenih ukrepov oz. promocij in jih boste lahko bolje usmerili.

KPI B4: število naših izdelkov zastopanih v trgovini

Študije so pokazale, da količina različnih artiklov na polici poveča skupno prodajo teh artiklov. DObavitelji in trgovci so torej zainteresirani za večje število različnih artiklov na policah, seveda v okvirih zmožnosti police in logistike.

 

Analiziranje podatkov

Določiti je potrebno tudi frekvenco analiziranja in poročanja o zbranih podatkih. Pri tem je potrebno paziti na ravnotežje med administracijo in ažurnostjo podatkov. V idealnem primeru se lahko podatki zbirajo sproti na terenu s pomočjo tablic in primerne programske opreme, analizira se jih pa tudi s kakšnim računalniškim programom. Analitiko in poročanje se torej pripravi samo enkrat in avtomatično zažene enkrat tedensko ali enkrat mesečno. Zbiranje podatkov na papir v teh časih res nima več smisla. Dobra rešitev za podporo potniški službi bi morala imate že vgrajena orodja za zbiranje podatkov, računanje KPI in avtomatično periodično poročanje.

Zaključek

Ne pozabite, da so nekateri od predlaganih KPI zelo direktno in močno povezani s povečanjem prodaje. Če število obiskanih novih strank povečamo za 10%, se nam prodaja precej poveča.

Ne pozabite niti primerno nastaviti svojega orodja za potnike oz. tablica in sistema za poročanje.

Noben KPI ne bo pomagal, če potniki ne dobivajo sprotnega povratnega odziva, kje so z doseganjem svojih ciljev.

Primer ekrana tablice s prikazanimi trenutnimi vrednosti KPI za konkretnega potnika:

dashboard-targetsV naslednjem blog zapisu bomo govorili o interpretaciji KPI.

 

SHARE
Being part of Spica management team for more than 15 years, Andrej Planina is considered a leading regional expert in the field of business mobile solutions and technologies for automatic identification. He obtained extensive knowledge working as a project manager for major organizations in the region. Well aware of the business aspects in information processes, Andrej is the author of some of Spica’s successful products. An award-winner for the best innovation for the "Intelligent safety control system“, he is regularly invited to share his knowledge as the lecturer at the University of Ljubljana (Faculty of Engineering and Computer Science, Faculty of Economics). When not working for Špica, he is a passionate wine taster and blogger. Find out more at : http://vinskezgodbe.blogspot.com.