Našpičite se in prepoznajte ključnega kupca

Lani spomladi sem bil na strokovni ekskurziji študentov po Ameriki. Na zemljevidu našega potovanja je bilo tudi velemesto Chicago. Na koncu ulice, kjer smo dvakrat prenočili, je bila na voljo  manjša sosedska trgovina. Takšni formati zasebnih trgovin so onkraj luže zelo priljubljeni. V skladu z njihovo velikostjo sta na vrhu prioritet učinkovitost prodajnih polic in njihove zaloge. Ker med izdelki nisem našel meni ustrezne salame, sem za nasvet povprašal prodajalko. Podučila me je, da so na policah le izbrani izdelki, ki jih nakupujejo sosedski kupci. To so prebivalci ulice, na koncu katere se nahaja obiskana trgovina.  Izpod prodajnega pulta je potegnila neštetokrat uporabljen zvezek. Opazne so bile obrabljene platnice, porisani in zmečkani listi, ki so komajda še ostali vpeti v zvezek. Kar je za naslednje tri minute pridobilo vso mojo pozornost, so bili zapisi v zvezku. Za vse ključne stranke so imeli zapisane želje in nakupovalne navade, h katerim je hotela dodati še mojo. Z veseljem sem ji zaupal, katero vrsto salame imam najraje in kolikšno količino potrebujem za nakup. Ko je zapisala vse potrebne informacije, mi je hitro pokazala, kje od jutri naprej najdem želeno salamo. Hkrati je dodala, da bo izdelek na razpolago do osebnega preklica. Izkušnja je name naredila močan vtis. Zaposleni so mi dali vedeti, da sem zanje pomembna stranka – ključni kupec, za katerega se je vredno potruditi.

Zavedam se, da so logistika in procesi manjših trgovinic mnogo manj kompleksni in zahtevni, kot pri velikih trgovcih, kar je logično. Manjši so vedno tudi bolj agilni in zato velikokrat  pionirji prihodnjih trendov. Sporočilo celotne zgodbe so dobri zgledi, ki jih je potrebno prenesti v lastno okolje in iz njih izvleči pozitivne zgodbe. Smo v času, ko je mogoče s pomočjo sodobne infrastrukture procese avtomatizirati in tehnološko prenoviti za zagotovitev sosedske nakupne izkušnje.

Blog RET1

Zavedam se, da se trg v ZDA v kontekstu nakupovalnih navad in razvitosti razlikuje od evropskega, a praviloma prihajajo nove pobude in smernice za nadaljnji razvoj ravno iz smeri Atlantika.

Nakupna izkušnja v ZDA je precej drugačna kot v Adriatic regiji.  V ZDA, kjer je konkurenca zelo velika, izgleda tipičen obisk mestnih trgovin približno takole: Še preden dobro vstopimo in premislimo po kaj smo prišli, nas že prijazno pozdravi prodajalec: »Hi, how are you? How can I help you?«. Zaposleni, ki namensko stojijo ob vhodu v trgovino, so opremljeni s sistemom za glasovno usmerjanje. Njihova glavna skrb je delegiranje nalog sodelavcem, ki so na voljo za vprašanja kupcev. Bistvo njihove strategije je, da se kupec počuti sprejetega in pomembnega. Kupec se ujame v mrežo in je hitro speljan na pot nakupovanja. Sodobni kupec je pripravljen dodatno plačati za takšno storitev.

Ni redkost, da se ravno obratno dogaja, ko obiščemo naše trgovine. Skozi vrata pridemo neopaženi in pričnemo z iskanjem  želenih artiklov. Če potrebujemo pomoč, moramo glasno sporočiti svoj prihod: »DOBER DAN!«, da nas zaposleni, ki se skriva za policami, sploh opazi. Ne glede, ali gre za ključnega kupca ali za prvi obisk, je potencial  izgubljen, še preden se zaposleni zave, s kom ima opravka. Razumljivo je, da želi imeti lastnik trgovine učinkovit delovni proces in minimalizirati stroške dela, hkrati pa kupcu ponuditi odlično nakupovalno izkušnjo. Združevanje obojega ni lahko, je pa mogoče – z našpičeno strategijo učinkovitosti in agilnosti trgovca.

Več o konkretnih primerih personaliziranih nakupovalnih izkušenj v večjih trgovinah preberite v blogih Želite petkov nakupovalni listič? in Kako prepoznati kupce preko mobilne naprave?

SHARE
Karel Stanovnik je na Špici odgovoren za področje trgovske panoge in rešitev pri upravljanju osnovnih sredstev. Pri dnevnem delovanju združuje strokovno znanje in poslovne koristi za podjetja. Pri svetovanju se čuti njegova strast do optimizacije poslovnih procesov in njihove učinkovitosti. Odlikuje ga posluh za stranke, stalno iskanje izboljšav in izostren občutek za umestitev prebojnih tehnologij v vsakdanje poslovanje podjetij.

3 COMMENTS

  1. … [Trackback]

    […] Find More on|Find More|Find More Informations here|There you will find 54144 more Informations|Infos on that Topic: blog.spica.com/slo/naspicite-se-in-prepoznajte-kljucnega-kupca/ […]

LEAVE A REPLY