12 nasvetov kako upravljati police v trgovinah

Ob včerajšnji delavnici s Simonom Hernausom sem si zabeležil nekaj svojih misli na temo polic, dobaviteljev in trgovcev.

Pogled trgovca in dobavitelja na police se razlikujeta. Trgovec mora upravljati nekaj tipov trgovin in nekaj 10.000 artiklov. Povprečen dobavitelj pa skrbi le za 100 izdelkov, pogosto le v eni kategoriji izdelkov. Trgovci zato od dobaviteljev pričakujejo, da bodo imeli lastno strategijo o svojih izdelkih oz. o svoji kategoriji.

G. Hernaus nam je na seminarju predstavil pojem “nakupna misija“, ki ga moramo imeti v mislih, ko razmišljamo o obnašanju potrošnika med prodajnimi policami.

Trenutek, ko potrošnik stoji pred prodajno polico, je izredno pomemben. Kar 70% potrošnikov v tistem trenutku namreč ni zvesto blagovnim znamkam in je v okviru svoje nakupne misije pripravljeno zamenjati artikel za drugega. Za dobavitelje je zato izredno pomembno, da poskrbi za prisotnost in uspešno prezentacijo svojih izdelkov. V celem svetu raste tisti delež oglaševalskega budžeta, ki je namenjen konkretno prodajnim policam.

Ne delavnici smo tudi ugotovili, da ima veliko dobaviteljev problem kvalitetno predstaviti svojo vizijo trgovcem. Dobavitelji morajo imeti v pogovoru s potrošniki in trgovci celovito rešitev, pri njej je potrebno vztrajati. Hitrih uspehov na FMCG področju ni veliko.

Nekaj konkretnih mislih s seminarja:

  1. potrošnik na polici ne zaznava bloka artiklov, ki je manjši od 20 cm. Vsak artikel potrebuje vsaj 20-40 cm prostora na polici, da ga potrošnik sploh opazi.
  2. potrošnik z misijo hitrega nakupa v supermarketu obišče le 11,2% prodajne površine trgovine
  3. če planogram ni implementiran, nismo naredili nič
  4. pri strategiji z neko kategorijo je nujno postaviti KPI in jih potem tudi preverjati
  5. prodaja artiklov na dodatnih izpostavitvah stalno raste
  6. čiščenje listingov je neminovna posledica osveževanje blagovne skupine
  7. akcije je potrebno dobro planirati, da ne pride do out-of-stock
  8. potrošnik trgovcu najbolj zameri, če oglaševanjega ali standardnega artikla ni na polici
  9. vedno več kupcev se za določen izdelek odloči šele pred prodajno polico, seveda v okviru svoje racionalne krovne odločitve, da bo na primer kupil “čokolado”
  10. planogram je eden temeljnih vzvodov za uspešno prodajo
  11. vsak dobavitelj mora izbrati primerno UBS strategijo glede na svoj tržni položaj (kapitan, sledilec, manjši igralec) in značilnost kategorija, v kateri nastopa.
  12. ne pozabite v prvi plan postaviti potrošnika!

Ne spreglejte bloga g. Hernausa: http://www.omnibus.si/vpogledi
Priporočam tudi obisk delavnice Povečanje prodaje z UBS

Sicer pa je g. Simon Hernaus dosegljiv na naslovu simon@omnibus.si

PS: več o naših rešitvah za prodajo na terenu

Andrej Planina

SHARE
Being part of Spica management team for more than 15 years, Andrej Planina is considered a leading regional expert in the field of business mobile solutions and technologies for automatic identification. He obtained extensive knowledge working as a project manager for major organizations in the region. Well aware of the business aspects in information processes, Andrej is the author of some of Spica’s successful products. An award-winner for the best innovation for the "Intelligent safety control system“, he is regularly invited to share his knowledge as the lecturer at the University of Ljubljana (Faculty of Engineering and Computer Science, Faculty of Economics). When not working for Špica, he is a passionate wine taster and blogger. Find out more at : http://vinskezgodbe.blogspot.com.

1 COMMENT

LEAVE A REPLY