Sistemi za podporo prodaji, Intervju, 1. del “Poslovne koristi”

Posneli smo intervju na temo sistemov za podporo terenski prodaji. Na vprašanje Lucije Erjavec odgovarja Andrej Planina. Video posnetek si lahko ogledate tudi na našem YouTube kanalu:

Lucija Erjavec (LE): Kaj je pravzaprav glavna poslovna korist sistemov za podporo prodajnim ekipam?
Andrej Planina (AP): Glavna prednost je gotovo na strani potnikov, ki s pomočjo tablic lažje in hitreje opravljajo svoje delo – da ne omenjam boljših prodajnih rezultatov. Ne smemo pa pozabiti na prednosti, ki jih dobijo v zalednih pisarnah. S pomočjo enotnega in centralnega podpornega sistema podjetja namreč dobijo možnost boljše upravljanja s terensko prodajo in zagotovijo enoten nivo aktivnosti na terenu.

LE: Kako konkretno pa podjetja uporabljajo take sisteme?
AP: Najprej navadno uredijo dostop potnikov do ažurnih podatkov o njihovih strankah. Preko svoje tablice potnik tako sproti vidi, koliko je promet določene stranke, koliko odprte postavke, dolgovi, kdaj je bil nazadnje pri stranki in kaj se je takrat dogovoril. Naslednje področje je hiter prenos naročil s terena v podjetje. Tako se čas od naročila do dobave močno skrajša. Pri pobiranju naročil je potnikom potrebno omogočiti vpogled v stanje zaloge v skladišču dobavitelja, da ne pobirajo naročl za artikle, ki jih ni na zalogi. V tretji fazi pa pridejo na vrsto finese, ki pomenijo pravzaprav največjo prednost takih sistemov.

LE: Pravite torej, da so za uspeh na trgu najbolj pomembne drobne finese pri pospeševanju in prodaji?
AP: Da! Vsak zna potnikom omogočiti dostop do svežih podatkov in prenos naročil s terena v skladišče. To ni nič posebnega. Popisi cen in prisotnosti artiklov na policah na primer pa so že bolj kompleksno področje. Pa ne mislim na tehnično izvedbo takih popisov – mislim na to, kako bo podjetje reagirali na zbrane podatke. Uspešna podjetja imajo ljudi, ki v zalednih pisarnah natančno spremljajo in analizirajo podatke iz več virov in prodaji svetujejo, kako reagirati.
Podobno finese odločajo pri usmerjanju potnikovih obiskov. Katere stranke naj potniki obiskujejo? Tiste, kjer je veliko prometa? Ni nujno! Obiskovati morajo tiste, ki imajo največji potencial, pri tem pa seveda ne pozabiti na vzdrževanje trenutno dobrih strank. Kategorizacija strank v ABCD je zelo pomembna pri načrtovanju poti potnikov. Eno bolj uporabnih poročil iz napih sistemov na primer pokaže, koliko odstotkov A strank je bilo obiskanih po planu, koliko odstotkov B strank itd. Pri planiranju dnevnih poti potnikov pase ne more mimo omejitve 8 ur na dan in fizične oddaljenosti strank med sabo. Potniki bodo vedno občuten delež svojega časa namenili prevozu.

LE: V nadaljevanju naslednji mesec se bova torej pogovorila o tem, kako poteka načrtovanje dela potnikov.

SHARE
Being part of Spica management team for more than 15 years, Andrej Planina is considered a leading regional expert in the field of business mobile solutions and technologies for automatic identification. He obtained extensive knowledge working as a project manager for major organizations in the region. Well aware of the business aspects in information processes, Andrej is the author of some of Spica’s successful products. An award-winner for the best innovation for the "Intelligent safety control system“, he is regularly invited to share his knowledge as the lecturer at the University of Ljubljana (Faculty of Engineering and Computer Science, Faculty of Economics). When not working for Špica, he is a passionate wine taster and blogger. Find out more at : http://vinskezgodbe.blogspot.com.