Sustavi za podršku prodaje, Intervju, 1. dio ‘Poslovna korist’

Naši slovenski kolege napravili su intervju na temu sustava podrške terenske prodaje. Na pitanja Lucije Erjavec odgovara Andrej Planina. Video također možete i pogledati na našem YouTube kanalu.

(za podnaslove pritisnite CC)

Lucija Erjavec (LE): Što je zapravo glavna poslovna korist sustava za podršku ekipe na terenu?

Andrej Planina (AP): Glavna je prednost svakako na strani putnika koji koriste tablete kako bi lakše i brže obavljali svoj posao – a da i ne spominjemo bolje prodajne rezultate. Pomoću jednog središnjeg centralnog sustava podrške korisnici imaju mogućnost boljeg upravljanja terenskom ekipom, te se postiže dosljedan nivo aktivnosti na terenu.

LE: Kako firme konkretno koriste takve sustave?

AP: Prije svega putnicima se omogući pristup ažurnim podacima o njihovim kupcima. Preko tableta putnik vidi kakav je promet kod tog kupca, koliko ima otvorenih stavki, ima li dugova, kada je posljednji put bio kod kupca i što je tada dogovoreno. Druga je prednost brz prijenos narudžbi s terena u firme. Tako se vrijeme između narudžbe i isporuke značajno smanji. Pri prikupljanju narudžbi putnicima je nužno omogućiti pregled stanja skladišta kako ne bi naručili roba koja nije na stanju. U trećoj fazi dolazimo do finesa koje zapravo prikazuje najveću prednost takvih sustava.

LE: Ono što zapravo govorite je da uspjeh na tržištu diktiraju finese u prodaji i promidžbi?

AP: Da! Svatko putnicima može omogućiti pristup ažurnim podacima i prijenos narudžba s terena u skladište. To nije ništa posebno. Kompleksniji i kompliciraniji svakako su popisi cijena ili robe na policama. Ne govorim o tehničkoj provedbi takvih popisa, već o  tome kako će firma reagirati na prikupljene podatke. Uspješne firme imaju ljude u back officeu koji pomno prate i analiziraju podatke iz raznih izvora i na temelju tih informacija prodaju savjetuju kako da reagira. Slično je i s odlukama koje usmjeravaju putnike na njihove obilaske. Koje bi kupce putnici najčešće trebali posjećivati? One gdje ima puno prometa? Ne nužno. Treba posjećivati kupce koje imaju najviše potencijala, ali se ne smije zaboraviti na održavanje odnosa s trenutnim kupcima s kojima se dobro surađuje. ABCD kategorizacija kupaca vrlo je važna kod planiranja rute putnika. Jedno od najkorisnijih izvješća iz naših sustava je, na primjer, koliki je postotak obilazaka kod stranke A bio po planu, ili kod stranke B, i tako dalje. Kod planiranja rute putnika moraju se uzeti u obzir ograničenja osmosatnog radnog vremena i fizičke udaljenosti između stranaka. Velik dio vremena putnici će uvijek potrošiti na prijevoz.

LE: U nastavku ćemo, sljedeći mjesec, razgovarati o tome kako izgleda plan rute putnika.

SHARE
Being part of Spica management team for more than 15 years, Andrej Planina is considered a leading regional expert in the field of business mobile solutions and technologies for automatic identification. He obtained extensive knowledge working as a project manager for major organizations in the region. Well aware of the business aspects in information processes, Andrej is the author of some of Spica’s successful products. An award-winner for the best innovation for the "Intelligent safety control system“, he is regularly invited to share his knowledge as the lecturer at the University of Ljubljana (Faculty of Engineering and Computer Science, Faculty of Economics). When not working for Špica, he is a passionate wine taster and blogger. Find out more at : http://vinskezgodbe.blogspot.com.

LEAVE A REPLY